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人が欲しいのは「物」ではなく〇〇

執筆者の写真: 小林 圭小林 圭

こんにちは!小林です。


あなたは今日何を買いましたか?


私たちは日常的に「物」を買っています。


コンビニ弁当や缶コーヒー、

スーパーでお野菜やお肉、

ショッピングモールで服や靴。

高価なもので言えば車など。


一度も物を買ったことがない人は

なかなかいませんよね。


そんな誰もが買ったことがある『物』ですが

実は人間は『物』が欲しくて買っているわけではないんです。


わけがわからないですよね笑


しっかり説明させていただくので

頑張ってついてきてくださいね!!



人間は、


その『物』を買ったことで得られる『未来』を買っているんです。


例えば…

どれにしましょうか。

大袈裟な方が解りやすいので車にしましょう!


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二人目の子供さんが生まれたAさん。

家族が増えたし、そろそろファミリーカーが欲しいと思い、

ある車屋さんに行きました。


営業マンA『本日はどのようなお車をお探しですか?』


Aさん『子供が産まれたんで大きめの車が欲しいんですよね』


営A『でしたらこのような車はいかがですか?』

『8人乗りで後部座席もゆったりしてますよ!』

『さらにV6エンジンを搭載していますので走りもスムーズです!』

『今でしたらオプションも3つ!サービスしますよ!!』

『いかがですか?』


畳み掛けるような営業トーク

営業マンはこれは決まった!とニヤリ


しかしAさんは

『うーん。また考えて出直します』


そしてその足で別の車屋さんへ。

そこでは別の営業マンBさんが担当してくれます。


営業マンB『本日はどのようなお車をお探しですか?』


Aさん『子供が産まれたんで大きめの車が欲しいんですよね』


営B『でしたらこのような車はいかがですか?』

『後部座席がゆったりしてるので奥様でも簡単にベビーカーの積み下ろしができます』

『さらにエンジンが静かなので遠くに遊びに連れて行った帰りなど寝てるお子さんを起こしてしまう心配も入りません』

『今でしたらオプションを3つサービスできるので周りからかっこいいお父さんって言われちゃうかもです!』

『いかがですか?』


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さてAさんはどちらの車を購入したでしょうか・


答えは営業マンBさんがすすめた車です。


なぜなら

営業マンAさんはただ説明をしただけなのに対して

営業マンBさんは購入後のAさんの生活、

すなわち『未来』に言及することができていたからです。


このような

購入者が物を通じて得られる未来のことを

《ベネフィット》と言います。


スーパーで野菜を買うのも一緒です。

野菜が欲しいのでなく、

買った野菜を使って作った料理が欲しい。

さらに深く考えると

野菜を使った料理を食べることで『健康で長生き』が欲しい。


なので野菜というモノではなく

『健康で長生き』というベネフィットが欲しいんです。


もちろんベネフィットは1つではありませんし

人によって違います。


子供に野菜を食べさすことで

昨日マクドナルドを食べさせたという

罪悪感を消し去りたいのかもしれません。


要するに人は


物や条件が欲しいのではなく

手に入れた後の未来が欲しい


ということを覚えておいてください。


これは

集客でも求人でも営業でも

何でも一緒です。


ベネフィットにしっかり訴求することができれば

あなたの売りたいものを買ってくれる人は

段違いに増えていきます。


なのであなたのお客様にとっての

ベネフィットとは何なのか?

というのを一度真剣に考えてみてください!




僕のコンサルティングでは

このようなお客様にとっての

ベネフィット探しなども一緒に探します。


ぜひコンサルティングもご活用くださいね!


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