相手に欲しいと言わせる。営業の裏ワザ、SPIN話法

こんにちは！小林です！

営業が得意な人って、

口がうまいわけじゃないって知ってましたか？

実は…

質問がうまいんです。

なぜなら、

人は“言われたから動く”んじゃなく、

“自分で気づいたとき”に動くから。

そんな「気づかせる技術」の中でも最強と

呼ばれるのが――SPIN話法です。

SPINとは？

これは、相手に自然と

「欲しい」「必要だ」と思わせるための、

4段階の質問テクニックです。

それぞれの頭文字を取って、S・P・I・N。

①【S】Situation（状況質問）

まずは、相手の今の状況を知る質問。

「今、どんな方法で集客してますか？」「普段、どんなお客様が多いですか？」

ここでは売ろうとせず

、事実を整理させてあげることが目的です。

相手にとっても、“自分の現状を客観視”できる大事な時間になります。

②【P】Problem（問題質問）

今のやり方にどんな問題があるか、気づかせる。

「うまくいっていない点ってありますか？」「悩みはありますか？たとえば予約が安定しないとか…」

ここでようやく、相手の“痛み”が表に出てきます。

③【I】Implication（示唆質問）

その問題を放置すると、どうなるかをイメージさせる。

「そのままだと、売上ってどうなりそうですか？」「もしこのまま新規が増えなかったら、どう感じますか？」

ここで不安を言語化させることが、感情を動かすスイッチになります。

④【N】Need-Payoff（解決質問）

解決できたら、どうなるかを想像させる。

「もし毎月安定して予約が入るようになったら、どんなことができますか？」「悩まずに済むようになったら、気持ち的にどうですか？」

ここで初めて、希望の未来に光を当てます。

しかも、それは「あなたが言ったこと」ではなく、

相手が“自分の口で”言ったこと。

だからこそ、

心の奥から「やりたい」「変わりたい」と感じるのです。

売り込まない。気づかせる。だから動く。

SPIN話法は、強引に売り込む技術ではありません。

相手の内側から「動きたい」と思わせる、

静かだけど強力な武器です。

使える人と、

知らない人では世界が変わります。

もう、あなたは“知らない側”ではないですね！